techniki negocjacyjne

Od zarania dziejów negocjacje są nieodłącznym elementem handlu. Nic więc dziwnego, że ludzie wypracowali specjalne taktyki mające na celu maksymalizację zysków. Część z nich jest bardzo intuicyjna i używamy ich nieświadomie tak jak na przykład „skubanie”, będąca fundamentem targowania się, powszechnie znane jak dobry/zły policjant. Dziś przyjrzymy się tym mniej znanym sposobom.


Jeśli nie znamy celów przeciwnika, możemy posłużyć się techniką zwaną „Optyk z Brooklynu”. Negocjacji nie zaczynamy od maksymalnej oferty, lecz zbliżamy się do niej, stopniowo dorzucając koszty. Obserwujemy, na ile więcej możemy sobie pozwolić. Posłużmy się przykładem – rozmową pomiędzy optykiem i klientem: – „Szkła będą kosztowały 90 dolarów…” Optyk czeka czy klient oburzy się; jeśli tego nie robi, dodaje: – „Każde ze szkieł…” (…) „Oprawki – następne 60 dolarów…”. Pauza, oczekiwanie na protest, itd.


Dzięki technice „pusty portfel” możemy uzyskać dużo korzystniejsze oferty, dając przeciwnikowi do zrozumienia, iż owszem uważamy jego ofertę za atrakcyjną, ale nasz budżet nie pozwala nam na przystanie na daną propozycję. Zdesperowany sprzedawca będzie w takiej sytuacji musiał znaleźć wyjście z patowej sytuacji, co bardzo często wiąże się z ustępstwami.


Dobrym sposobem na ustalenie minimalnego celu strony przeciwnika jest tzw. balon próbny. Polega na przedstawieniu wręcz niedorzecznej (znacznie zaniżonej lub zawyżonej) oferty w celu określenia największych ustępstw, do jakich skłonna jest druga strona negocjacji. Metoda jest stosowana we wczesnej fazie negocjacji. Ma w założeniu sprawić, że przeciwnik zwątpi w swoje założenia negocjacyjne i zgodzi się na ustępstwa.


„Zdechła ryba” ma nam zagwarantować więcej możliwości w negocjacji. Możemy to osiągnąć, dołączając do pierwotnej oferty niedorzeczne założenia (na które przeciwnik ma zareagować jak na zapach zdechłej ryby, stąd nazwa), będące w rzeczywistości bez znaczenia, aby potem móc je wycofać w zamian za ustępstwa drugiej strony.


Świadomi istnienia takich technik, możemy polepszyć swoje umiejętności negocjacyjne, zarówno używając ich, jak i zauważając je w ruchach przeciwnika.

Nicolas Rauber, 1 sierpnia 2020